こんにちは！
私は雇われインストラクターを卒業して在宅起業を目指しているまいです！
今回は『マーケティングってなに？』という根本的な疑問を解消していきたいと思います。
今回はオンライン講師を目指す人なら知っておきたい「マーケティングの基本」をまとめました。
この記事ではマーケティングの基本と、営業せずに売れる仕組みをわかりやすく解説します。
この記事でわかることは
- マーケティングの定義
- 売れる仕組みの作り方
- お客さんの温度感別アプローチ方法
ぜひ最後までお読みください！
マーケティングって何？
『マーケティング』という言葉を聞いてどのようなイメージを持ちますか？
私ははじめマーケティングとは集客を行う手段だと思っていました。
しかし、それは違います。
マーケティングとは集客することだけではなく、企画〜売り上げを上げるところまでを指しており、ビジネスの基本になります！
そして最終的に目指すべきゴールは「営業しなくても売れる仕組みを作ること」です。
そのためにはまず売れるパターンを理解することが大事になります。
この記事では「マーケティングの基礎」を知り、適切なマーケティングのアプローチを学びます！
営業せずに売れるための2つのパターン
マーケティングの究極のゴールは営業活動をなくすことである！
このように語ったのは「現代経営学の父」とも呼ばれているピーター・ドラッカー氏。
では本当に営業をせず商品を売るということはできるのでしょうか？
すでに「欲しい」と思っている人に届ける
すでに欲しい商品があって探している人を健在欲求層と呼びます。
「この商品が欲しい！」と思っている層には商品を見つけてもらえれば、商品を買ってもらえる可能性が高くなります。
このように買いたい商品を探している人集められる状況を作れれば、『勝手に商品が売れていく』状況を作ることができるのです！
本気で商品やサービスを探している人は、Googleなどで検索しますよね。
それは解決したい課題があるから検索するのです。
なのでこの層には「見つけやすい仕組み」を作ることが重要です。
では具体的な例を見ていきましょう
ダイエットをしたい人
「ダイエット ジム」や「ダイエット 簡単」や「ダイエット 自宅」などと検索します。
そのうえで自分が欲しいと思った情報が見つかった場合、そのサービスを受けるなど購買行動を起こすです。
なので商品・サービスを販売する私たちはいかに「見つけてもらいやすくするか」が大切になってきます。
興味はあるが「欲しい」まではいっていない人を教育する
興味があるが購買行動まではいかない層のことを潜在欲求層と呼びます。
実はこの層が1番多いです。
ではなぜ「興味はあるけど…」という人が購買行動に移らないのか。
それは「本当に自分に合うのかわからない」「今すぐ必要じゃない」「高いから迷う」といった理由が邪魔をするからです。
なのでこの層には「欲しい！」と思うまでの教育が必要です！
例えばSNSでの発信やメルマガ、ブログの活用などが挙げられます。
元々興味がある人に対して長期的な教育を行っておくと、いざ必要になった時に選んでくれます。
では私が提供している産前産後ママ向けのピラティスレッスンを例に具体的な状況を見ていきましょう！
・ピラティスに興味はあるが、実際にやるのはハードルが高い
SNSの投稿を通してピラティスの必要性を伝える。
・無料レッスンなどメリットを伝える
公式LINEなど開封率の高いSNSを利用することで確実に情報が届く。
関係性を続けて情報を届け、長期的な教育を実施していきましょう！
人が「買う瞬間」はどう決まるのか？
人が購買行動を起こす時は一体どんな時でしょうか。
それは『必要性』と『緊急性』が揃ったときです。
例えば「すごく歯が痛い」という状況の時、今すぐ治療もらうため歯医者に行きますね。
このように緊急性＝歯が痛い、必要性＝歯の治療をしてもらいたい
これらが揃った時に人は行動を起こします。
なので私のサービスであるピラティスを例にお伝えすると、
「ピラティスに興味はあるけど、今は別に困っていない」＝緊急性がないため購入には至らないということになります。
購買行動のブレーキを外すのは『緊急性』
緊急性が生まれると人はすぐ行動に移します。
上記でお伝えした『歯が痛い』がまさにその例です。
なので実際に商品・サービスを購入してもらうには、「今すぐ必要」と思わせる仕掛けが重要になります。
そして自分はこれを買わないといけない！と思わせる案内をしていくのです。
緊急性を作る良い例として「無料体験は今日まで！」「今月中まで入会金が¥０」などと言われると行動しやすいですよね。
このように販売者側からアプローチをしていくことが大切なのです。
購買欲求レベル別アプローチ
- 顕在欲求層（今すぐ欲しい人）
この層は「買う気満々」の人たち。
だから商品やサービスの魅力をストレートに伝えれば良いです。 - 潜在欲求層（興味はあるけど買わない人）
この層は「気になるけど…」と余裕がある人。
必要性や価値を伝えて少しずつ「欲しい」に変えていくのがポイント。
SNS投稿・ブログ・メルマガなどで、上手な情報をコツコツ発信して関係性を作りましょう。 - 欲求なし（そもそも興味がない人）
この層には「まず知ってもらう」ことが最優先。
認知を広げるために、SNS広告を利用したり、拡散力のある投稿を意識します。
マーケティング戦略を考えた時、この3つの層に対して別々の戦略が必要です！
特に欲求なしの層に必要なのは知ってもらうこと。
現代はInstagram、X、YouTube、TikTok…さまざまなSNSで発信が行われています。
実はSNSはサービスを提供している側の情報も確認することができますが、 サービスを探しているユーザーも見つけることができるのです！
SNSはその人の興味関心が色濃く出るもの。
例えばハッシュタグが良い例です。
発信に対してどんなハッシュタグをつけているかでどんなことに興味を持っているか見えてくるのです。
また私のサービスを例に見ていきましょう。
私がターゲットとしているのは産後のママです。
その人が運動をしたいな〜と考えているなら恐らく『産後ダイエット』『産後ボディメイク』『子連れ歓迎』 などのワードを検索するでしょう。
逆に自分が発信する時に使うハッシュタグは『産後ママ』『産後ダイエット』などのワードが挙げられるでしょう。
マーケ初心者が今日から確認すべき3つのこと
ここまでお読みいただきありがとうございました！
マーケティングのゴールは「営業しなくても売れる仕組みを作ること」です。
お客さんの欲求レベルを知る
欲求レベルに合わせた発信をする
無欲求層には「あるある」や「共感」で興味を引く
そして「購買のブレーキ」を外すために『必要性』と『緊急性』を意識して情報を届けていく必要があります。
それには欲求レベル別にマーケティングアプローチを変えていきましょう。
- 顕在欲求層（すぐに欲しい人） → 商品を直接アピールする
- 潜在欲求層（興味はあるけど買わない人） → 長期的な教育が必要
- 欲求なし（興味なし） → まずは「認知」させるだけ
今「顧客のいる段階はどこか」を理解し、それに合ったアプローチをしていきましょう！
まい
