【初心者向け】選ばれる提案書の書き方

こんにちは！

私は雇われインストラクターを卒業して、在宅起業を目指しているまいです！

オンライン講師として活動していく中で、自分のレッスンがこういうものです！
と説明するために『ご案内資料』を準備すると思います。

しかし…

時間をかけて準備したのにご契約に至らなかった…

そんな経験はありませんか？

もしかしたら選ばれるご案内資料になっていないのが原因かもしれません。

実は選ばれる資料には秘訣があります…！

それは『相手目線』で作られているか。

ただサービス内容を並べるのではなく、相手目線で考えるマーケティング思考で書かれたご案内資料になっているかがとても重要。

相手に伝わりやすくこれは私のためのサービスだ！と思ってもらえるようになると、
選ばれるご提案資料になるのです！

選ばれる資料の作り方を6つのステップでご紹介します。

ぜひ最後までお読みください！

Contents

提案書の立ち位置
資料を作る前にマーケティング視点で押さえる3つのポイント！
マーケティング思考で作る“お客様に響く提案書”6ステップ
まとめ

提案書の立ち位置

『提案書って自分のサービスの紹介をするためにあるんでしょ？』

こんな風に思っていませんか？

いいえ、違います。

提案書はクライアントや生徒さんが「自分の理想とする未来へ行けるか」をご説明するためのものです。

それには『マーケティング思考を取り入れた提案書』が必要です。

ではなぜ“マーケティング思考のご提案資料”が必要なのでしょう？

「オンラインで仕事を取るのって難しい…」
「何度も提案してるけど、なかなかご契約につながらない…」

このように感じたことが1度でもあると思います。

実は多くの人が「提案＝自分のサービスを説明すること」だと思いがちですが、

本当に大事なのは “相手にとって価値のある提案” をすることなのです。

クライアントや生徒さんは「あなたのやりたいこと」
ではなく
「自分の理想とする未来へ行けるか」を求めている

ということです。

人は「理想の未来が手に入る！」と思えないと行動しません。

だからこそ、ご案内資料では

自分にとって本当に必要なものか？
このサービスを選んで大丈夫なのか？

これを納得できる形で伝えることが大切なのです。

資料を作る前にマーケティング視点で押さえる3つのポイント！

まずご案内資料を作る前に押さえておく3つのポイントがあります！

これを押さえておかないとクライアントや生徒さんにとって本当に必要なものなのか、自分の理想とする未来へ行けるか伝えることができません。

1. 誰に（ターゲット）

自身のサービスを届ける人を明確にすることが大切です。

このサービスを届けたい人はどんな人か
どんな悩みを持っているか
どんな理想の未来を期待しているか

まずこれを決めてから提案するサービスを考えましょう！

私のサービスのターゲット

第一子産後のママ
できないことが増えて自己肯定感が下がってしまった
自信を取り戻して体も心も健康になりたい人

一例としてピラティスインストラクターとしてサービス展開をしている私のターゲットとしている人を書き出してみました。
映像で見えるくらい具体的に想像できるとより良いです。

2. 何を（どんな未来を届けるか）

自身のサービスでターゲットにどんな未来を届けることができるのか、こちらも明確にする必要があります。

自分のサービスでクライアントや生徒さんの悩みをどう解決できるか？
競合と何が違うのか？（唯一の強み＝USP）

クライアントや生徒さんに理想の未来を想像しやすくするためにも、詳しく説明できると良いです！

私のサービスで届ける未来

ピラティスを通して体を整える
自律神経も整えて心の安定を提供する
ピラティスを継続して行うことで体型を戻し、見た目からも自信を付けてもらう

私のUSPは2児の子育て中インストラクターとして産後のママに特化したオンラインピラティスレッスンを行うこと。

2度の妊娠出産で変わった体を整えることの大変さも身をもって知っているので、
産後ママのお悩みにとことん寄り添います！

他にはない唯一の強みを見つけておくことも重要な部分と言えますね。

3. どうやって（未来を届けるための手段）

『誰に』『どんな理想未来を』の部分を伝えたら、最後に『どうやって届けるのか』伝える必要があります。

文章だけではなく写真や画像データも活用する
クライアントのBefore / After など変化を伝える
伝える『順番』もポイント
はじめに悩み → 解決策 → ベネフィットの順番で伝える
※ベネフィット：理想の未来にするための価値やメリット

私のサービス

体調に合わせた強度感でのピラティスを提供する
自宅で手軽にピラティスをして運動習慣をつける
レッスンの時間は自分のためだけに使う時間と割り切る

このような情報をクライアントや生徒さんに伝えると、
「自分に必要なサービスだ！」「これをやると自分の理想とする未来に行けるかも！」
と感じてもらえやすくなるのです！

『誰に向けて、どんな未来を届けるか』を決めきれない方は
▼こちらの記事を参考にしてください！
【オンライン講師必見】売れるサービスにするために必須！コンセプト設計の大切なポイント

マーケティング思考で作る“お客様に響く提案書”6ステップ

前項でマーケティング視点で押さえるべき3つのポイントを整理しました！

では、この3つのピントを具体的にどう提案書に落とし込むのか？
ここからは、6つのステップに分けて詳しく解説します！

1つ1つステップを踏んでいくと作りやすくなるので、ぜひ参考に作ってみましょう！

ステップ1. 目的を明確にするためのヒアリング

まずこのご案内資料で何が実現できるのかを明確にしましょう。

それに必要になるのが『ヒアリング』です。

クライアントや生徒さんに前もってヒアリングをしてお悩みを聞き、ある程度『こういう理想の未来を届ける』というポイントを明確化しておきます。

最初にゴールを設定することで、クライアントや生徒さんへも伝わりやすくなるのです。

ステップ2. 課題（悩み）を明確にする

次にクライアントや生徒さんが何に困っているか明確にします。

これは事前にヒアリングしたことをもとに『こういうことに困っている』ということを言語化しお伝えする、ということです。

なので事前にヒアリングする時にある程度情報がないといけないので、ヒアリングシートを準備する場合も質問内容には気を配る必要があります。

想定できる答えは先回りして提示しておくのもやり方の１つとして覚えておくと良いと思います。

ステップ3. 解決策（サービス内容）を提示

困っていることが言語化できたら、あなたのサービスがどうやってその悩みを解決できるのか提示しましょう！

例えば…

ピラティスレッスン
1対1のパーソナルレッスン、グループレッスンどちらも受けることができ、運動習慣をつけることができる。
LINEを使って個別相談あり。
英会話レッスン
オンラインで会話の練習をする。
LINEなどのチャットサービスを使って英語に慣れるサービスがある。
お料理レッスン
同じ材料を準備したうえで、講師と一緒に同じ料理を作りながらレッスンを進めることができる。

このようにあなた独自の解決策を提示していきます。

レッスンの内容がイメージできると、一気に相手にとってあなたのサービスが必要なものに近づきます！

ステップ4. ベネフィットを伝える

ここではベネフィット、簡単にいうと理想の未来を叶えるための価値やメリットを伝えていきます。

ピラティスレッスン
産後の体型崩れを改善し、自信を持って好きな服を着られる！
体幹を鍛えながら骨盤を整えることで、産後太りや腰痛が改善。
毎日鏡を見るのが楽しくなり、おしゃれをもっと楽しめるように！
英会話レッスン
「海外旅行で自信を持って英語が話せるようになる！」
ホテルやレストランで英語を使う場面でも、緊張せずに堂々とコミュニケーションが取れるようになる！
旅の楽しみが倍増！
お料理レッスン

「家族に喜ばれる料理が作れるようになる！」
家族から「今日のご飯おいしい！」と褒められることが増えて
食卓がもっと楽しくなる！